persuasiune

Persuasiunea, arta de a influența pozitiv oamenii din jur

Credințele, percepțiile, dorințele noastre sunt în continuă schimbare. Unicitatea nu vizează doar raportarea la ceilalți, ci chiar propria persoană, cu fiecare experiență nouă prin care trecem. Suntem indivizi irepetabili, așa cum ne vedem fiecare în oglinda interioară, așa cum ne văd ceilalți prin filtrele lor la fel de unice, așa cum ne știm chiar noi, pe coordonata trecut-prezent-viitor. Pe cât suntem de diferiți însă, pe atât avem nevoie să dezvoltăm legături. Avem nevoie să ne integrăm, să aparținem în cadrul unui cuplu, grup, mediu organizațional, cultură. Ce ne face deci ca, în ciuda diferențelor, să ne asociem, să fim urmați sau să îi urmăm pe cei care ne dau sens? Ce este persuasiunea și cum ne raportăm la influența pe care o are asupra noastră?

În cadrul acestui articol vom discuta despre:

  • Care este rolul dorințelor în persuasiune?
  • Care este diferența între persuasiune și manipulare?
  • Care este legătura între persuasiune, educație și relații?
  • Cum se deosebește persuasiunea contemporană de cea din trecut?
  • Elementele definitorii ale persuasiunii
  • Comunicarea persuasivă
  • Tehnici de persuasiune
  • Poți fi persuadat sau manipulat doar dacă vrei?
  • Metode de manipulare
  • Concluzii

Care este rolul dorințelor în persuasiune?

Fiecare dintre noi ne conducem acțiunile zilnice pe baza nevoilor și dorințelor noastre. De la cele bazale, ce țin de supraviețuire, la cele care apelează imaginea pe care o avem în ochii celorlalți, căutăm recunoaștere, dezvoltare spirituală, integrare. Și lista poate continua. Fericirea derivă practic din obținerea acestei satisfaceri, fie că ceea ce ne dorim ne vizează pe noi în mod nemijlocit sau mijlocit. Aici avem exemplul satisfacției pe care o simțim atunci când ajutăm pe cineva.

Care este diferența între persuasiune și manipulare?

Modul în care ne atingem scopurile poate fi privit pe mai multe paliere. Desigur, dorințele (mai mult sau mai puțin conștiente) și nevoile sunt baza alegerilor noastre. La acestea se adaugă modul în care am fost obișnuiți, încă din copilărie, să acționăm și sistemul de valori pe care ni l-am format în viață prin experiența fiecăruia, prin modele avute, prin legăturile stabilite.

Într-un mod simplu și firesc, așa am putea înțelege diferența dintre manipulare și persuasiune; două modalități prin care încercăm să ne atingem scopurile, care sunt destul de des confundate și văzute ca fiind același lucru. În persuasiune, ajungem acolo unde ne dorim fără a-l leza pe celalalt. Prin manipulare, celălalt va fi convins sau va face ceva ce poate fi în detrimentul lui, ceva ce este strict în interesul manipulatorului. În persuasiune, beneficiul este reciproc în timp ce în manipulare, vorbim de uni-directivitate.

În ceea ce privește manipularea, persoana manipulatoare poate părea prietenoasă și grijulie, însă, în realitate, își dorește doar atingerea unui scop anume. În anumite cazuri, când sunt utilizate metode abuzive de manipulare, obiectivul este preluarea puterii, iar persoana manipulată nu își dă seama că este intimidată. Aceasta poate experimenta o stare de disconfort sau furie, chiar dacă manipulatorul folosește cuvinte plăcute sau un ton cald.

Este foarte probabil ca, măcar pentru o dată în viață, să fii manipulat pe cineva la rândul nostru – fie că am spus o minciună nevinovată pentru a scăpa dintr-o situație neplăcută, fie că am adoptat o atitudine lingușitoare sau măgulitoare la adresa cuiva pentru a obține ceea ce ne dorim. Pentru unii oameni, însă, folosirea manipulării este un mod de a trăi, folosind diferite tehnici pentru a-i convinge pe ceilalți.

Anumite persoane sunt mai predispuse să fie manipulate – de exemplu, persoanele care au o stimă de sine scăzută, dau dovadă de naivitate, sunt ușor de mulțumit și nu au încredere în ele.

Îți dorești să fii persuasiv?
Programează o ședința de coaching cu unul dintre terapeuții noștri!

persuasiunea cuplu se cearta

Care este legătura între persuasiune, educație și relații?

Persuasiunea este, în definitiv, un motor al creșterii, al dezvoltării noastre ca indivizi. Diferențele care există de la o ființă umană la alta sunt atât cele care ne generează singurătatea, cât și cele care ne fac să ne dorim apropierea de ceilalți, pentru a ne completa, pentru a învăța tocmai din ceea ce nu deținem ca indivizi.

Imaginați-vă o discuție cu identicul vostru: aceeași experiență de viață, același set de valori, aceleași gânduri la modul absolut, desigur utopic. Orice discuție ar fi de prisos pentru că deja fiecare știe ceea ce identicul lui urmează să spună sau să gândească. Acum imaginați-vă o discuție între două persoane cu viziuni diferite, care refuză să abandoneze modul propriu în care văd situația aflată în discuție. În acest al doilea caz, conflictul sau alegerea de a întrerupe discuția sunt singurele variante posibile. Dezvoltarea, educația, creșterea noastră ca indivizi nu se poate face decât în relație cu celălalt. Persuasiunea intervine în relație ca o forță coezivă, forța de a face schimb de discursuri, de raționamente, de emoții astfel încât să se obțină un total sau parțial consens, iar relația să devină constructivă, să genereze evoluția celor care o compun.

Cum se deosebește persuasiunea contemporană de cea din trecut?

Din modul în care sunt folosiți termenii persuasiune sau manipulare, poate să pară că doar unii oameni manipulează și alții nu, sau că aceste tehnici sunt ceva ce domină doar timpurile în care trăim sau că sunt specifice doar anumitor vârste. Ei bine, lucrurile nu stau chiar așa. Manipularea, de exemplu, poate fi întâlnită încă de la vârste fragede; copilul care vine și te ia în brațe spunându-ți că te iubește (deși nu cunoaște încă semnificația cuvântului) pentru că știe că așa te va convinge să întrerupi un lucru important pe care îl faci, pentru a face ceva ce el își dorește.

Diferența față de manipularea întâlnită în lumea politică sau de business, de exemplu, și cea la care apelează copilul este, în primul rând, că acesta din urmă nu este conștient de egoismul mecanismului la care apelează și nici efectele asupra celui manipulat nu sunt atât de deranjante.

Persuasiunea este folosită din cele mai vechi timpuri ca metoda de a conduce. Ceea ce s-a schimbat sunt însă canalele prin care acum ne putem pune în legătură cu cei pe care dorim să îi convingem și rapiditatea cu care mesajele noastre ajung unde ne dorim. Cantitatea impresionantă de mesaje persuasive la care suntem supuși în fiecare zi cere astăzi strategii mult mai subtile, raționamente mai complexe.

Puterea persuasiunii este evidențiată mai ales în domenii precum politică, mass-media și publicitate. Acestea, la rândul lor, ne influențează deciziile zilnice.

 

Elementele definitorii ale persuasiunii

De-a lungul timpului, specialiștii în psihologia persuasiunii au explorat diferite elemente ale persuasiunii. Cei patru factori care influențează modul în care oamenii sunt convinși să își schimbe convingerile sau acțiunile sunt:

  • Comunicatorul mesajului

Persoanele care persuadează apelează la tactici și abilități care le ajută să transmită eficient un mesaj; acestea trebuie să fie credibile și să se facă plăcute de către ceilalți.

Credibilitatea este măsura încrederii și expertizei comunicatorului. Un mesaj transmis de către un specialist într-un anumit domeniu, de exemplu, va rămâne mai mult timp în mintea oamenilor și îi va influența mai mult decât un mesaj transmis de o persoană care nu inspiră încredere.

  • Mesajul

Conținutul mesajului transmis este un alt factor important care va determina dacă va avea loc persuasiunea. Un mesaj convingător poate consta în opinii bazate pe rațiune sau pe emoție, pe experiențe personale etc.

Atunci când mesajele sunt asociate cu sentimente pozitive, este mai ușor pentru persoana care persuadează să câștige încrederea celorlalți. Mesajul trebuie să fie inteligibil, convingător și memorabil.

  • Canalul de transmitere al mesajului

Acesta poate fi reprezentat de comunicarea interpersonală, scrisă – prin reclama, afișe, reviste, ziare, pe social media etc., audio – radio sau video – la televizor sau online.

Pentru ca persuasiunea să-și atingă scopul, va fi ales cel mai adecvat canal de transmitere al mesajului, în funcție de context. Din punct de vedere psihologic, cuvintele scrise au o influență mai mare asupra noastră în comparație cu celelalte canale.

  • Psihologia persoanelor

Ne vom lăsa persuadați în funcție de propriile experiențe, valori și norme. În general, tinerii pot fi persuadați mai rapid decât adulții, pentru că principiile și convingerile lor sunt încă în schimbare.

persuasiunea birou sedinta

Comunicarea persuasivă

Abilitatea de a comunica într-un mod persuasiv este necesară în orice aspect al vieții, fie pe plan personal, dar mai ales profesional.

Cum ne putem transforma, însă, în comunicatori persuasivi?

  • Construirea unei relații cu interlocutorul. Câștigarea încrederii persoanelor care alcătuiesc publicul-țintă, prin cunoașterea cât mai bună a acestora și prin tratarea lor cu respect;
  • Înțelegerea dorințelor și nevoilor interlocutorului. Oamenii iau anumite decizii și fac anumite acțiuni pentru că așa își vor îndeplini o nevoie sau o dorință. În acest caz, este importantă și crearea dorinței și nevoii pentru ceilalți sau atragerea oamenilor care au în mod cert nevoie de ceea ce le putem oferi noi;
  • Câștigarea interesului celorlalți. Nu este suficient să cunoaștem nevoile și dorințele lor, trebuie să cream un mesaj menit să le câștige interesul pentru ceea ce le comunicăm.

Îți dorești să fii persuasiv?
Programează o ședința de coaching cu unul dintre terapeuții noștri!

Tehnici de persuasiune

Conform cunoscutul psiholog Robert Cialdini, autorul cărții „Psihologia persuasiunii”, cele șase tehnici de persuasiune sunt:

  • Reciprocitatea

De exemplu, dacă oferim un cadou unei persoane, aceasta va simți o obligație, la rândul său, să ne facă un favor sau să răspundă la cerința noastră.

De exemplu, studiile arată că, dacă oamenilor le sunt oferite mostre gratuite de produse, este mult mai probabil ca aceștia să cumpere produsele respective.

Totuși, pentru ca reciprocitatea să fie eficientă, Cialdini afirmă că un cadou trebuie să fie deosebit, neașteptat și personalizat.

  • Raritatea

Oamenii tind să fie mai interesați de anumite produse atunci când știu că acestea sunt indisponibile.

Acest principiu funcționează mai ales în cazurile în care anumite produse sunt prezentate ca fiind „în stoc limitat” sau cu ocazia Black Friday. Acestea sunt decizii de cumpărare emoționale.

  • Autoritatea

Oamenii cu experiență într-un anumit domeniu, precum medicii, arhitecții sau avocații ne fac să resimțim un sentiment de conformare și acceptare a ceea ce spun.

Astfel că vom avea încredere în ei și ne vom lăsa influențați de ceea ce ne recomandă.

  • Consecvența

Se referă la consecvența în gândirea și în comportamentul nostru. În persuasiune, această tehnică funcționează prin includerea unui angajament ferm, scris sau vorbit, cum ar fi un contract care ne va obliga să respectăm anumite înțelegeri ulterioare.

  • Simpatia

Tindem să ne lăsăm influențați de persoanele pe care le placem sau le simpatizăm. Găsirea unor asemănări și interese comune, precum și complimentele sunt tehnici care îi pot face pe ceilalți să ne placă.

  • Dovada socială

Se referă la adoptarea unor convingeri sau comportamente care sunt acceptate de către ceilalți. Acest principiu se referă la reducerea incertitudinilor atunci când facem o alegere. De exemplu, dacă facem o achiziție online, cel mai probabil vom alege produsul care a strâns cele mai multe evaluări pozitive din partea celorlalți clienți, pentru că vom avea încredere în experiențele lor.

persuasiunea cuplu cumpara o casa

Poți fi persuadat sau manipulat doar dacă vrei?

Se spune des că poți fi manipulat sau persuadat decât dacă vrei, dacă permiți acest lucru. Dinamica este însă mult mai subtilă. Cel care te manipulează sau te persuadează – de la relații amoroase, la acțiuni de vânzare – va apela la nevoile și dorințele tale pentru a face acest lucru. Orice cârlig al manipulării sau persuadării nu poate să „prindă” decât dacă există un corespondent în psihicul nostru. De cele mai multe ori, suntem vag sau deloc conștienți de acest corespondent, deci nu-l putem controla.

Cum ne putem apăra de manipulare și cum putem analiza, cât se poate de obiectiv, discursurile persuasive ale celor din jur? Încercând să avem o cât mai bună cunoaștere de sine. Care sunt nevoile, fricile, dorințele noastre de creștere? Ce simțim că ne lipsește ca indivizi sau ca relaționare, ce simțim nevoia să ni se spună, să trăim etc. De exemplu, o promisiune, independent de intenția celui care promite, este doar un zgomot de fond dacă este făcută cuiva care nu are nevoie să i se promită acel lucru.

Metode de manipulare

Manipularea se bazează pe:

  • învinovățire
  • comparații
  • minciună
  • negare
  • mimarea ignoranței sau a inocenței
  • subminare
  • șantaj emoțional
  • scuze
  • simpatie
  • cadouri și favoruri, etc.

Cel mai des aplicate metode de manipulare sunt:

Minciuna și omisiunea

Cea mai întâlnită tehnică de manipulare este minciuna sau omisiunea adevărului. Manipulatorii pot minți în mod constant în orice aspect al vieții și pot face acest lucru pentru a ne prinde pe picior greșit și pentru a ne crea o stare de confuzie.

De asemenea, persoanele manipulatoare omit să spună părți ale unei povești pentru a crea situații dificile pentru persoanele pe care le manipulează.

Crearea unui sentiment de devalorizare și pedepsire

De exemplu, persoanele care suferă de narcisism intră adesea în relații amoroase, însă își părăsesc partenerii fără prea multe explicații. De asemenea, pot avea comportamente violente – precum țipat, abuz psihic sau fizic etc.

Învinovățirea celorlalți și victimizarea

De exemplu, persoanele manipulatoare le fac pe celelalte să se simtă vinovate sau își construiesc o imagine de neputință în fața anumitor situații.

De asemenea, manipulatorii ne pot compara negativ cu alte persoane sau fac generalizări neadevărate, pentru a părea victimele unei situații.

Îți dorești să fii persuasiv?
Programează o ședința de coaching cu unul dintre terapeuții noștri!

Unii manipulatori pot refuza înțelegeri sau conversații sau încep o discuție prin a ne învinovăți pentru ceva ce nu am făcut, cu scopul de a obține simpatie și putere. Această abordare poate fi folosită pentru a încălca un acord.

Spre exemplu, părinții recurg adesea la „mituirea” copiilor: „Pentru a primi ciocolată, trebuie ca mai întâi să mănânci legumele din farfurie.”

Manipulare pasivă

Dimpotrivă, uneori, manipulatorii se comportă excesiv de frumos cu persoanele pe care le manipulează. Aceștia le cumpără cadouri, le oferă bani și le acordă o atenție deosebită.

Mai mult, folosind cuvinte de laudă sau măgulitoare, manipulatorii câștigă încrederea unei persoane, care devine din ce în ce mai vulnerabilă.

În acest caz, critica, vinovăția și auto-victimizarea sunt, de asemenea, folosite de manipulatori pentru a obține ce-și doresc.

De exemplu, la început, un manipulator este capabil să spună orice crede că o persoană ar vrea să audă, pentru a se simți iubit sau înțeles, însă mai târziu, tot va face ceea ce își dorește. Acesta este o formă de manipulare pasivă motivate de frică mai degrabă decât de ostilitate.

Un alt exemplu de astfel de manipulare este întâlnit în cazul persoanelor care suferă de anumite dependențe: acestea neagă, mint și spun jumătăți de adevăr pentru a-și proteja dependențele.

Șantajul emoțional

Este o formă de manipulare care se referă, de fapt, la un abuz emoțional. Poate include comportamente care denotă furie, intimidare, amenințări, crearea unui sentiment de rușine sau de vinovăție.

Aceasta este o metodă care ne creează îndoială de sine și ne face să ne simțim nesiguri. Exemple de manipulare printr-o astfel de tehnică pot fi avertismente precum: „Dacă mă părăsești, la vârsta ta, nu vei mai găsi pe nimeni” sau „Voi muri dacă mă părăsești.”

Din păcate, în anumite cazuri, persoanele care sunt șantajate emoțional pot experimenta sentimente accentuate de frică și obligația de a face ceea ce îi spune manipulatorul.

persuasiunea sedinta la birou

Concluzii

Atât persuasiunea, cât și manipularea fac parte din viețile noastre de zi cu zi, însă situațiile pot scăpa ușor de sub control astfel încât să ne facă rău.

Dacă simțiți că sunteți victimele manipulării și nu știți cum să ieșiți din impas, apelați la ajutor specializat. Echipa formată din peste 50 de psihoterapeuți ai Clinicii Oana Nicolau vă stă la dispoziție cu servicii de psihoterapie individuală, de cuplu și de familie, servicii adaptate unei călătorii sigure către aspectele cele mai profunde ale Eului tău.

 

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *